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Entrevista a Abdallah Massaad: Cómo evitar una guerra de precios

RAK Ceramics fue creado por Ras Al Khaimah, Sheikh Saud bin Saqr Al Qasimi, en 1989 con la intención de diversificar la economía del emirato. En diciembre de 2014, Sheikh Saud vendió una participación del 30,6 por ciento a la empresa privada Samena Capital, la cual ideó un ‘Plan de Creación de Valor’. Este tenía como principal objetivo cambiar la manera de fabricar las piezas para así aumentar su capacidad de producción y al mismo tiempo, adaptar su marca y rutas al mercado árabe.

 

Aunque los últimos años han sido difíciles para el sector de la construcción del Golfo, RAK Ceramics logró mantener sus resultados relativamente estables. En un momento en el que el mercado de Arabia Saudita fue testigo de una caída tan grande en demanda,  la compañía estaba en medio de un proceso de transformación de sus operaciones.

 

Según Massaad: «El cambio más importante que hemos realizado es el rebranding y el reposicionamiento de la compañía en el mercado, desde nuestros showrooms hasta nuestra manera de presentar/ofrecer el valor del producto. El mayor éxito fue el alcanzado en nuestro core market donde ganamos un gran porcentaje de cuota de mercado gracias a estos cambios.»

 

Tras completar el rebranding a finales de 2016, y haber pasado los últimos dos años adquiriendo distribuidores en Arabia Saudí y Europa, la empresa ha podido aumentar el control en sus rutas de mercado.

 

La diferenciación ha sido la principal estrategia que han seguido, ya que en lugar de imitar a sus competidores y bajar los precios para mantener su cuota de mercado, decidieron lanzar un producto más diferenciado para así mantener su calidad e invertir en I+D.

 

Finalmente, Massaad también argumenta que su expansión en los mercados de exportación los ha hecho «inmunes» a las duras condiciones de mercado a las cuales muchos competidores locales se han enfrentado en los últimos años. Su última expansión fue en India, donde alcanzó un porcentaje de ventas muy elevado.

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